成功銷售的四關鍵
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t0928703456 - 好文分享 | 2010-03-07 22:08:29
- 專業化：
專業化，可以準確定位自己的產品在設計上是為客戶提供哪些服務。你可以專注於某個特定的成果或好處、可以專注於某個特定的客戶或市場、可以專注於某個特定的地區、可以專注於滿足某個特定的需要。想要比任何人做得更好，你必須是專才而不是通才。
- 差異化：
在差異化中，你要確定是什麼使你的產品優於同類產品。你的產品可以向客戶提供什麼特別的好處，而且這些特別的好處是其他產品所沒有的?
在哪些方面你的產品比市場上的同類產品或服務更好?
在很多情況下，如果你賣的產品在別處也有，此時你要應用的差異化就是你特有的行銷人格特質。大多數的銷售是基於客戶對銷售人員的感覺，而不是他賣的商品。 - 細分化：
一但你確定了自己的專業化領域，以及是什麼將你的產品與競爭者的產品區別開來，你下個目標就是準確定位哪些客戶能夠最大限度的從你所做的事情中獲益，而這些事情你又比別人做的更好。
這些客戶是誰?
從哪裏你可以找到更多這種理想類型的客戶?
你又怎麼描述這些客戶呢? - 集中化：
這是你在銷售領域，取得成功的最關鍵技巧。集中化是一種能力，你可以運用這種能力設定明確的優先順序，並進而一心一意的關注那些最大潛力的客戶。
某些情況下，一個目標客戶的價值是另一個客戶的100倍。銷售的基本規則是永遠都撈大魚，不摸小蝦。記住，如果你逮住了10OO條小蝦，加起來你也只有一桶蝦米而已。但是如果你逮住了一條鯨魚，這條鯨魚就足以把你的整艘船壓沉。
什麼樣的客戶或市場有能力大量購買你銷售的產品?
他們在哪裏?
你要怎樣才能接近他們?
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